Nanterre Deter #3 : I'm a Hustler

bonsoir à tous ça ça me fait très plaisir de vous revoir alors je vous préviens j’ai une grippe une angine gélas total donc je vais être un peu au ralenti aujourd’hui la séance d’aujourd’hui s’appelle aille mieux cela est alors je ne sais pas si vous voyez ce que ça veut dire en anglais parce qu’il n’y a pas vraiment de mots en français comment oui ça c’est la traduction de google de se mais c’est pas vraiment c’est pas vraiment prostituées en fait non c’est plutôt provocateur provocateur et alors pourquoi provocateur parce que dans une start up à un moment ou un autre le but du jeu c’est de faire quelque chose de nouveau quand on fait quelque chose de nouveau et a forcément une implication tout bête c’est que on gêne forcément quelqu’un aucune start up ayant un petit peu d’importance ne fait pas quelque chose qui ne viennent pas le marché et c’est vrai dans toute l’histoire des start up airbnb inquiète l’hôtellerie uber inquiète les taxis google inquiète microsoft facebook inquiète google etc etc etc pourquoi parce que c’est assez simple à comprendre vous pouvez imaginer que le monde dans un état statique à tous les moments et que cet état statique si vous voulez le changer et le transformer en votre faveur en tant que start up et bien il faut produire une énergie contre cette force d’inertie encore plus forte que l’inertie elle même et donc la façon la plus simple de faire ça c’est d’être un peu provocateur a minima des provocateurs il faut être radical et c’est pour ça que la plupart des startups ont comme stratégie de communication l’hyper radicalité parce que c’est la façon la plus simple de faire passer un message nouveau et alors cette hyper radicalité elle s’appuie sur quelque chose d’assez extraordinaire c’est qu’une start-up n’a rien à perdre alors je vous explique quand vous êtes une start up si vous vexer quelqu’un ou si le message passe pas très bien ou si vous avez été un peu trop fort et que ça fonctionne pas de toute façon vous étiez déjà à zéro alors passer de 0 à 0 ça reste finalement pas c’est pas un drame en fait si vous êtes une grande entreprise vous êtes dans ce qu’on appelle la préservation de votre rente une grande entreprise la pire peur qu’elle peut avoir c’est finalement à un moment donné deux à cause d’une erreur de communication de perdre une part de marché de perdre une ligne de revenus de perdre ce qu’elle a déjà acquis c’est pour ça que les start up sont dans une configuration où elles ont tout à gagner alors que les grandes entreprises sont dans une configuration où elles ont tout à perdre souvent on dit les start up c’est formidable elles ont une grande capacité à innover parce qu’elles sont plus petites et plus agile mais c’est faux ça n’a rien à voir avec la taille là ce qui fait que les start up sont capables d’innover et de et d’être au top du changement c’est pas parce qu’elles sont petites c’est parce qu’elles sont capables d’une radicalité que personne d’autre n’est capable elles sont capables d’avoir un message hyper unifiant est hyper fonctionnel fonctionnel pourquoi parce que quand vous êtes une start up et que vous essayez de vendre au début vous pouvez le faire comme on vendrait une cause parce qu’au début votre produit est rarement près et alors là c’est le deuxième élément sur pourquoi il faut être un os l’heure il faut être un receleur parce que finalement une start up n est jamais prête vis-à-vis de son produit l’erreur que font beaucoup d’entrepreneurs lorsqu’ils essaient de se lancer c’est de se dire âge je vais attendre que mon produit soit parfait je vais attendre de développer toutes les fonctionnalités du monde je vais attendre de développer quelque chose de nouveau avant de me lancer mais ça ça pose un problème énorme c’est que en fait jamais on est prêt jamais ces haut niveau parce que les ressources nécessaires pour être au niveau prennent bien plus de temps que n’importe quel temps de survie qu’une start-up peut avoir c’est pourquoi il faut avoir un sens de la communication et un sens de la radicalité qui fait qu’on arrive à faire quelque chose d’extraordinaire crown start up c’est vendre quelque chose qui n’existe pas vous savez on dit souvent il faut promettre très bas et délivré très haut et c’est la clé de la réussite ça c’est vrai dans un job de grandes entreprises dans une start up il faut savoir sur vendre et promettent il faut avoir cette capacité que les américains appellent le osb closing si à un moment vous voulez être entrepreneur la chose la plus dure à acquérir est la plus dure à apprendre c’est la capacité de vendre de façon permanente parce que quand vous êtes un entrepreneur vous n’êtes pas simplement dans un acte de vente lorsque vous vendez vous êtes dans un acte de vente à tous les moments de la vie de votre start up vous êtes dans un acte de vente quand vous décidez de vous lancer parce que décidé de se lancer nécessite une justification vous êtes dans un acte de vente au moment où vous voulez convaincre vos premiers employés parce que vous premiers employés ils ont le choix entre venir chez vous ou allez dans une entreprise plus établis donc vous avez besoin de les convaincre de venir chez vous vous êtes dans un acte de vente si vous avez besoin d’argent et trouver des investisseurs vous êtes dans un acte de vente une fois que vous avez ces investisseurs pour lui expliquer que l’argent qui vous ont donnés perdus il faut en remettre un acte de vente donc par définition la chose la plus primordial qu’il faut acquérir en tant qu’entrepreneur c’est cette capacité de vente et cette capacité de vente fait souvent sortir les gens de leur zone de confort parce que c’est quand même beaucoup plus sympa de rester des mois et des mois à travailler sur quelque chose en espérant que le jour où ce sera lancée des millions de gens viendront dessus automatiquement mais ça n’arrive jamais comme ça la vérité c’est que pour qu’une start-up se lance il faut y mettre beaucoup d’efforts et beaucoup de pression et que très très très souvent cet effort et cette pression est relativement manuel et artisanale alors pourquoi il faut être un os l’heure il faut aussi être harceleur parce qu’en fait qu’on le veuille ou non démarrez une start up c’est un acte artisanale la vision classique du démarrage des start up c’est un peu ce qu’on voit dans le film the social network est un type il a une idée il code cette idée en deux nuits en écrivant des formules sur un tableau personne n’a jamais écrit deux formules dans une start up mais bon et puis il le balançan ligne là il ya des millions de gens qui viennent dessus et son meilleur ami l’attaquent dans un procès donc ça c’est la version hollywood de démarrage des start up dans la vraie vie ça ressemble à ça dans la vraie vie l’ancien start up c’est affreusement artisanale et jeudi affreusement parce que toutes les start up ont toujours démarré par des actes manuel et artisanaux c’est une start-up ses premières ventes elle le fait toujours à la main tir armes en ligne c’est toujours ça ressemble toujours à un truc tellement ridicule d’ailleurs pourquoi les gens ont tellement de mal à croire dans les start up c’est parce que c’est vrai que quand on observe quelqu’un faire sa start up on se demande qu’est ce qu’il ya de glamour et d’extraordinaire c’est pas du tout les histoires qu’on a entendu que vous avez un type qui a une idée et qui commence à aller voir les gens une par une dans l’impression que ça ne finira jamais on se dit mais c’est pas possible c’est un effort qui est surhumain je pense que la meilleure image mais qui parle de moins en moins à nos générations mais pour comprendre ce qu’est une start up c’est un peu comme cette histoire des voitures avant qu’elle ait démarré à la main vous savez avant quand on démarre et une voiture il y avait il y avait une moulinette pour le moteur fallait moulinet très très très fort qu’au bout d’un moment le moteur démarre et et ça allait tout seul et bien une start up c’est la même chose ça peut être un très bon moteur une fois qu’il est allumé il peut rouler tout seul très longtemps et atteindre des niveaux extraordinaires mais qu’on le veuille ou non au début l’acte il est incroyablement manuel et c’est pour ça que cette histoire de de provocateurs de radicalité encore une fois c’est la façon la plus simple d’avoir un démarrage brillant parce que quand vous êtes dans le démarrage c’est plus facile d’acquérir des gens à votre cause en étant hyper radical qu’en étant vachement vous je vous donne un exemple hyper concret on a une société chez nous qui s’appelle bunker hockey bunker ils font un port pour une l’équivalent de powerpoint mais en ligne imaginons le pitch ah bon journée bunkers ont fait un logiciel de présentation dans le cloud qui va vous permettre de faire plus facilement des présentations et on espère bientôt aussi bien le powerpoint pitch à qui est hyper réaliste et est finalement relativement près de ski et bunkers aujourd’hui pitch b bunker le power point qui leur que vous qu’on attend tous à votre avis c’est lequel des deux pitch qui fonctionne le mieux c’est évidemment le second pour une raison très simple c’est que le power fois une killer qu’on attend tous c’est hyper arrogant comme idée c’est l’idée que trois types à rouen vont être capables dans leur garage de développer un truc qui va tuer l’un des logiciels les plus vendus du monde ça paraît absurde je suis d’accord avec vous c’est sans doute absurde mais ce qui est intéressant avec un projet pareil c’est que c’est suffisamment galvanisant pour complètement radicaliser les gens qui sont pour et contre les gens qui sont pour vont l’être de façon quasi religieuse parce que les gens qui détestent powerpoint le déteste réellement ce quelque chose de terrible c’est quelque chose que rien quand vous faites des presses toute la journée sur power point vous avez juste une envie c’est d’aller choper 6 os de microsoft et de le fracasser à coups de batte de baseball quand c’est mal foutu ce truc mais finalement les gens qui keane qui n’ont pas ce genre de ressentis ils s’en foutent de caisse qui bunker et donc ça sert à quoi d’avoir un message radical du type the power pour une killer qu’on attend tous pas ça permet de galvaniser les foules parce que c’est comme en politique c’est pas le message le plus factuel qui fonctionne et n’allez pas croire qu’on fonde une start up en étant factuel on fonde une start up en vendant du rêve et c’est peut-être pour ça qu’en france on a tellement mal à fonder des start up se passera en france on n’aime pas vendre du rêve france on n’aime pas là comme on se dit que le but du jeu c’est d’être le plus réaliste et plus précis mais finalement les seuls start up qui arrive vraiment à sortir du lot sont celles qui radicalement vont vendre du rêve et développer une idée hyper précise par exemple alors vous devez pas quand même une app qui s’appelle über qui permet de commander des voitures sur son téléphone portable sont moins chers que les taxis aujourd’hui uber est dans une situation où finalement c’est quoi leur point depuis le début c’est dire on va tuer les taxis à travers la planète un pitch pareil on va tuer les taxes et à travers la planète 99% des gens n’y croyaient pas à la fondation aujourd’hui je pense que 99% des gens pensent que über va réussir son pari pourquoi parce que cinq ans plus tard ils ont des résultats énorme mais ce qui est sûr c’est que pendant ces cinq ans là ils ont galvanisé les gens autour de cette idée à tel point que les gérants ne sais pas s’il est là on est parti mais on a un ami et collègue et qui a pris le taxi pendant des années et qui a découvert hubert récemment il tellement galvanisés par cette idée qui va commander des über devant les bornes de taxi juste pour embêter vous voyez c’est ça qui est hyper fort avec les startups c’est qu’elle provoque chez les gens des réactions qui sont l’équivalent des réactions que la politique provoque les gens peuvent aussi autant être galvanisés par une start-up que par le retour sarkozy et je pense que les deux sont aussi rationnel unc l’autre c’est pas les mêmes objectifs mais c’est les mêmes mécanismes alors ces mécanismes c’est quoi d’abord c’est ramener une communication à une idée simple le grand drame français de la communication c’est l’histoire du type qui a présenté la voiture le premier un des premiers mais qu’à avoir inventé une voiture il est français il présente la voiture et louvre le capot et il explique au type que le moteur à 12 cylindres et que ça la voiture fait chez pas combien de chevaux et que le gasoil passe durée acte du du réservoir au moteur de cette façon et qui a une batterie qui a de l’eau etc et puis au bout d’une heure le type subi pitch dit oui c’est super mais ça sert à quoi en fait et puis un américain qui présente une voiture c’est très différent et n’ouvre pas le capot et dit ce truc est magique qui permettra d’aller d’un point a à un point b à 80 km heure là les gens disent whaou pourtant c’est le même objet pourquoi parce que d’un côté c’est un message simple c’est fonctionnel je vais d’un point a à un point b à plus de 80 kilomètres heure de l’autre c’est un message complexe orienté sur la technicité et les messages complexe orienté sur la technicité ne servent à rien personne ne les comprends a parlé foot bagnole qui veulent le démonter le moteur 99% des gens ce qu’ils veulent savoir c’est à quoi sert une voiture j’imaginais vous achetez un fer à repasser qui vous expliquent que ces nouvelles technologies de résistance électrique ouais mais ça repasse et et ça en fait c’est une erreur extrêmement commune pourquoi parce que on porte pas attention à la simplicité et à la radicalité du message la deuxième règle c’est que qui dit être radical dit avoir autant de gens pour soi que de gens contre soi et ça c’est un point très important les start up dans leur communication se caractérise par le fait qu’à se produisent autant d’ennemis que d’amis et ça c’est très important d’ailleurs regardez autour de vous les espèces de réaction d’hystérie que provoquent les start up à la sortie de nouveaux produits qui utilisent la plate qui était content de la nouvelle version de snow chat de tous les autres vous étiez à grenoble mais bon vous êtes vous êtes dans la norme quand ils ont lancé leur nouvelle version ils ont produit une hystérie sur twitter ils ont produit une hystérie pourquoi parce que à force d’avoir galvaniser les gens sur leurs produits le revers de la médaille c’est que le changement est très dur à faire accepter c’est la même chose avec facebook facebook à chaque fois qu’il lance une nouvelle version de facebook et des gens qui menace de se suicider et vous régressez vrai et qui menacent d’aller battre zoug un bar à coups de batte de baseball et je sais pas quoi parce que c’est le revers de la médaille de cette radicalité c’est qu’à force de galvaniser les gens on tire aussi des profits est alors la radicalité elle a une dernière caractéristique est très intéressante dans le monde des start up c’est que plus vous radicaliser vos femmes plus les gens qui sont avec vous sont vraiment avec vous plus ils deviendront vos défenseurs envers les gens qui sont contre vous et ça c’est un mécanisme que toutes les tous les groupes politiques un peu extrême connaissent c’est que si vous voulez vraiment des phases et les gens avec la société faut leur donner le sentiment tout le monde et leurs ennemis et je pense que la société qui a le mieux réussi sa de l’histoire c’est apple apple c’est une société alors ça l’est de moins en moins parce que c’est de plus en plus mainstream mais une époque c’était religieux d’avoir un mac c’était avoir un mac c’était le truc ou sur lequel il y avait aucun logiciel on pouvait pas acheter les mêmes sites etc sur pc on est toujours exclue mais c’était comme aller à l’église avoir un mac c’est un acte de foi et plus le monde devenu hostile au tour et plus les types qu’acheter des mac avait vraiment l’impression d’être dans une croisade et ça apple on a joué très très longtemps notamment il avait une stratégie très assumé auprès des graphistes apple a conquis le monde de l’entreprise grâce aux graphistes parce qu’il permettait aux graphistes d’installer un mac dans des réseaux uni avec des pc ce que les graphistes refusé de travailler sur autre chose qu’à un mac pour plein de raisons et ça en fait ça montre très bien ces stratégies de communication qui profitent justement du fait d’être une minorité et pour vous comprenez bien ça je suis sûr que dans votre entourage vous avez tous des amis qui dès qu’une musique est écoutée par plus de 2000 personnes ils trouvent ça démodé à tous au moins comme ça vous est peut-être vous même ça repose sur quoi ce mécanisme ça repose sur le fait que les gens dans ce genre de cas ce qui valorise et sont heureux à propos de même c’est d’être dans les premiers d’être ceux à l’avant garde d’être des avant gardistes parfait le fait de valoriser des trains avant gardiste forcément quand ça devient mainstream c’est beaucoup moins intéressant donc qui passe d’avant-garde en avant-garde ce groupe là l’équivalent dans les start-up de ces avant gardiste de l’art dans les startups ça s’appelle des early adopters c’est des gens qui sont prêts à acheter des choses qui ne sont pas prêtes juste pour le plaisir d’être les premiers à l’acheter aussi les gens qui ont acheté les googles glace glace j’ai pas si vous en avez déjà vu mais c’est le truc qui sert à rien on voit rien personne ne peut et capable de vous dire à quoi ça sert c’est coûte 1500 euros mais les gens qui les ont achetés sont hyper heureux parce que ce qu’ils ont acheté c’est un acte d’avant gardisme ils ont été les premiers à acheter une google glace même chose pour les types qui ont acheté les premiers ordinateurs personnels ou coût ht le premier iphone par exemple premier iphone c’est un chef-d’oeuvre de ce point de vue là vous avez un produit qui a quatre deux batteries 4 heures de batterie n’a pas la 3g n’a pas d’app et n’a pas vraiment de serveur email synchrone et s’est vendu 800 dollars à plus d’un million d’exemplaires pourquoi parce que les types ont acheté c’est une révolution ils ont acheté un nouveau concept est d’ailleurs il ya qu à voir qui a acheté les versions d’après c’est très drôle de voir dans la population comment l’iphone s’est diffusée de cercle en cercle jusqu’à l’iphone 6 le plus récent qui est le plus mainstream de tous les iphone jamais sorti eh ben ça ça montre ce qu’on appelle la dispersion de l’innovation c’est cette confusion que les gens ou en tête de croire qu’une innovation dès le premier jour va conquérir beaucoup de monde mais aucune innovation ne conquiert beaucoup de monde le premier jour les innovations se diffuse et ce qu’elles ont comme caractéristique c’est pas qu’elles vont convaincre beaucoup de gens le premier jour c’est que dès le début elles vont avoir une croissance systématiques continues et c’est ça qui fait la marque des start up c’est le fait d’avoir une croissance systématiques et continues et quand on a une croissance systématiques et continues on peut commencer par des tout petits chiffres qui ont l’air ridicule très très rapidement on atteint des chiffres extraordinaires alors pour vous donner une image de ça qui fait peur le virus ebola pour eux le virus ebola fait autant peur à autant de personnes je crois que c’est 6000 ou 7000 morts en trois mois c’est pas beaucoup on peut se dire quelle idée d’aller panique et une planète entière de mettre un pays en quarantaine rien un pays qui a été mis en quarantaine cause des mollahs la guinée a connu vingt jours de couvre-feu à cause des mollahs pour 7000 morts c’est la polio fait plus de morts tous les ans que ebola de ce point de vue là mais c’est pas ça qui a inquiété les gens ce qui a inquiété les gens c’est le taux de croissance si vous appliquez la courbe d’ebola sur six mois ça fait un million de morts en six mois si vous l’appliquez sur 12 mois ça fait des millions de morts et si vous l’appliquez sur deux ans en fait 100 millions c’est à la courbe de croissance des mollahs donc même un chiffre qui a l’air en absolu être ridicule 7000 morts porte en lui le germe d’une catastrophe pourquoi parce que c’est son taux de croissance et c’est la même chose avec une start-up ce qui est une start up est fantastique en quoi c’est lorsqu’elles portent un taux de croissance qui ne semble pas s’arrêter et qui semble porter son succès futurs il ya des startups qui en un an font 500 ventes on peut se dire 500 ventes par exemple ce n’est pas beaucoup mais si elles les ont fait avec une croissance continue ça voudra peut-être dire que l’année d’après en france 5000 et aide après 50 mn à des prêts 5 millions en plus ces startups ont un autre caractéristique un peu contre intuitive c’est que les taux de croissance des start up sont des rendements croissants et pas des rendements décroissants en c’est à dire quoi ça veut dire que par exemple aujourd’hui facebook inscrits plus de personnes par jour en volume et en valeur absolue qu’elle n’en inscrive est à ses débuts on pourrait se dire que quand une start-up devient mature son taux de croissance ralentit c’est comme ça dans l’économie traditionnelle dans l’économie traditionnelle lorsqu’on atteint un taux de maturité on a une croissance qui se ralentit les startups non elles sont caractérisées par l’ inverse elles sont caractérisées par le fait que lorsqu’elles atteignent leur taux de croissance leur croissance s’accélère facebook vient de dépasser les 1 milliard 385 millions de personnes connectées sais pas si vous imaginez un milliard trois cents millions de personnes qui utilisent facebook tous les jours ça donne une échelle bas passer du milliard à ses 380 millions ils ont mis moins de temps que pour passer des 3 100 premiers millions etc ça va de plus en plus vite et ça c’est la caractérise même décroissance des start up c’est pour ça que les startups ont un intérêt énorme à être radical l’autre point pour lequel la radicalité est hyper importante dans les start up c’est que la radicalité sa patrie qu’est ce que ça veut dire si vous dites que tout le monde a envie d’entendre vous prenez le risque de dire des choses que les gens qui ne veulent pas acheter voulait entendre aussi si votre message est trop mou trop consensuel trop facile vous ne pouvez pas sélectionner vos clients vous prenez le risque de plaire à des gens qui en fait ne sont pas des clients et ça à l’échelle d’une start up c’est un risque extrêmement grave pourquoi parce que la pire chose que vous pouvez perdre dans une start up c’est votre temps ça sert à quoi d’être radical ça sert à faciliter le débat c’est facile c’est tout bête mais le fait d’être très très très radical fait que mine de rien quand vous parlez aux gens si vous s’ils ne sont pas dans votre cible et ne se sentiront pas concernés et vous en mettront pas or on pourrait se dire que si on est une start up on ne veut rater aucune vente alors ça aussi c’est relativement contre intuitif mais en fait tu mens quand une start up on veut rater beaucoup de ventes pourquoi parce que les 100 premières ou les 200 premières ventes d’une start up sont celles qui vont définir la nature d’une start up il faut faire très attention parce que ce que vous allez accepter avec les premières ventes vous allez le subir toute votre vie vous donner un exemple ces exemples de my little paris sqi abonnés ici à la newsletter manie de paris alors pour ceux qui ne connaissent pas mylittleparis c’est tout bête c’est une newsletter vous inscrivez et tous les jours vous recevez des bons plans sur la ville assez simple comme concept my little paris est caractérisée par une radicalité assez forte et notamment auprès de ses clients les annonceurs pourquoi parce que mylittleparis à au tout début de son histoire était complètement intransigeant avec les annonceurs la première fois qu’un annonceur a proposé de l’argent de my little paris ce malitel parisse a expliqué à l’annonceur qu’ils allaient redessiné sa campagne de pub pour entrer dans la newsletter parce qu’il n’acceptait pas d’avoir des pubs moche dans la newsletter elle rendit vraiment votre pub elle est trop moche on n’en veut pas alors le type m’a dit écoutez vous êtes gentils vous êtes mignon mais déjà on vous fait un chèque de 15000 euros vous devriez être content ce beaucoup d’argent proulx c’est nous les professionnels vous allez nous écouter alors là vous avez deux choix soit vous vous soumettez et donc vous passez votre vie en fait à gérer le fait que votre newsletter soient remplies de pub très moche soit en fait vous ne transigez pas et vous faites en sorte d’avoir une newsletter hyper hyper pure et donc vous prenez le chèque que le type vous adonner vous lui rendez et c’est exactement ce qu’elle a fait et les trois premiers contrats publicitaires de l’histoire de my little paris sont été ratée pour la même raison par radicalité et puis un moment il ya un quatrième annonceurs qui est venue alors vous imaginez la terreur vous êtes une start up vous êtes en train de vous dire je laisse beaucoup d’argent sur la table la quatrième start up est venue et la 4ème annonceurs est venu et a accepté les conditions complètement diva de my little paris ce qu’est ce qui s’est passé à la campagne a été une réussite parce que le taux de clic a été hyper élevé parce que les gens n’avaient pas l’impression que c’était une pub et deuxièmement elle a réussi à imposer ses conditions et elle sait pas si une image deux fleurs pour le coup parce que ces bâtis l’image d’être celle qui est tellement intransigeante que c’est pas les clients qui choisissent qu’est ce qu’ils font mais c’est elle qui choisit qui impose à ses clients ça ça demande du courage et sa demande de la radicalité mais ce courage et cette radicalité c’est le fondement même de l’acte entreprenariale on ne peut pas fonder une start up s’il ya un moment on fait pas preuve d’énormément de courage c’est le courage c’est la mère de toutes les qualités c’est facile d’être honnête donc on n’a pas l’opportunité d’être malhonnête c’est facile d’être fidèles tant qu’on n’a pas l’opportunité d’être infidèle la vérité c’est que tout ça n’est ni dans mes fidèles au sens mort de m je ne voyais pas dans ce sens là mais bon c’est vrai aussi en fait donc le sujet c’est que le courage c’est la mère de toutes les qualités parce que le courage c’est ce qui permet aux qualités et au défaut de s’exprimer en fait c’est pour ça que dans une start up vous devez faire preuve d’énormément de courage dans 90 il m’a fait perdre mon fils non je rigole l’autre aspect qu’il faut retenir c’est que la radicalité est pas suffisante si vous réfléchissez à la structure des médias aujourd’hui est d’ailleurs regardez vous vous même dans un miroir de comment vous achetez des choses et à quel moment vous décidé d’essayer un nouveau produit la majorité des gens essayer un nouveau produit parce que des amis à eux leur ont parlé et aujourd’hui c’est la source numéro un alors on peut jouer à une petite expérience qui dans la salle à acheter quelque chose parce qu’il l’a vu à la télé soyez pas timide vous êtes 3 ok et pourquoi parce qu’en fait la télé la presse traditionnelle tous ces médias qui avant faisait le succès des start up sont devenus en fait des moyens hyper marginaux d’acquérir des clients les gens en ont ras-le-bol de la pub des gens en ont ras-le-bol de la télé les gens mon ras-le-bol de la presse s’il ya une grande différence entre notre génération et la génération précédente c’est dans les années 80 passer à la télé pour permettez de construire un business c’est dans les années 80 il ya tapis qu’ils faisaient un reportage sur sa boîte à la télé et le lendemain les ventes d’adidas explosé pourquoi parce que c’était la seule source d’information fiable des gens c’était le jt est pas beaucoup d’alternatives à ça aujourd’hui nous on n’arrête pas de dire à nos startups que la presse ça sert à rien elle nous croit jamais et on a une petite collection de vidéos deux fondateurs qui explique que la presse ça sert à rien et alors le plus bel exemple on a une start up qui est passé sur msn aux états unis cnn foxnews plusieurs matinale régional de new york new jersey sa fortune et ils ont fait une dizaine de télé en quelques jours et ils ont eu 250 inscrits normale à pourquoi parce que maintenant les gens voient des trucs à la télé mais ils s’inscrivent pas ça les lourdes en fait aujourd’hui les gens veulent s’inscrire parce que ils ont vu dans un fil facebook ou un fil twitter où je sais pas où une recommandation d’un de leurs amis donc la radicalité s’accompagne aussi en fait dans la capacité à construire des communautés hyper homogène et fiable et cette histoire de communauté n’a jamais été aussi important quoi que vous fassiez quoi que vous fassiez aujourd’hui l’étape numéro un pour construire un succès c’est de réussir à créer un groupe de gens qui soit beau 1000 premiers fans c’est steve jobs se disait un truc les bons entrepreneurs créent des pme les grands entrepreneurs gré des grandes entreprises les entrepreneurs les plus géniaux créé des religions je pense qu’il se prenait vraiment pour un prophète avec apple mais au delà au delà de la plaisanterie de bon goût l’idée que je pense il il a perçu c’est que le succès d’apple a été construit autour de 1000 personnes les 1000 premières personnes d’apple et les 1000 premières personnes qu’apple a touché portent en eux le germe de 30 ans de succès pourquoi parce que les 1000 premiers clients d’apple n’étaient pas des 2000 clients c’était des clients à 400% je voulais dit tout à l’heure il y avait une forme de religiosité à être membre d’apple et pour ça il faut construire un message fort il faut construire faut construire quelque chose qui se communique facilement et donc c’est pour ça que radicalité plus simplicité du message s’est adapté à notre aire de distribution actuel parce que le marketing payant est de moins en moins efficace parce que les pillards c’est à dire le fait de passer dans la presse c’est de moins en moins efficace par exemple ya une entreprise qui représente sa très bien c’est microsoft je pense vous êtes un petit peu trop jeune pour ça mais microsoft en 95 à lancer windows 95 et windows 95 vous pouvez chercher sur google vous verrez taper windows 95 émeutes il ya des types qui sont morts piétinés pour acheter windows dans le genre mort à la con ça se pose là mourir pour windows est alors comment ils ont atteint un niveau pareil windows 95 et coûté 80 millions de dollars en r&d développement et a coûté 850 950 millions de dollars en marketing si pour vous c’est pour vous donner sens des priorités chez microsoft résultat quand vous êtes en 1995 vous avez tous les jt du monde qui vous qui vous vous parle et vous arrivez à vendre une dose 95 ou wal mart et parce qu’il ya tout une opération de soldes qui est menée etc vous arrivez a provoqué des émeutes et il ya réellement des gens qui sont morts piétinés en émeute pour acheter windows 95 et visons recommencer la même stratégie avec windows 98 puis avec windows 2000 puis avec windows xp puis avec windows 7 et 5 versions plus tard la même stratégie qui consiste à mettre dix fois plus d’argent dans le marketing que dans le produit avec windows 7 est le premier windows de l’histoire qui a perdu de l’argent c’est quoi la différence entre windows 95 et windows 7 c’est la clientèle et qu’est ce qu’elle à cette clientèle entre ces deux versions c’est quand 95 n’était pas éduqués et aujourd’hui elle l’est pourquoi aujourd’hui elle est éduquée parce que maintenant les gens sont capables de partager de l’information et dire qu’un produit est bien ou un produit n’est pas bien je peux par exemple vous raconter une anecdote en 2000 2011 vous savez il ya eu un tsunami au japon qui a produit fukushima j’ai organisé à l’époque je vivais à san francisco et j’ai participé à une soirée de deux fonds de raising pour cette catastrophe pour le japon et à la table où j’étais alors cessé dîner de gala l’américaine un mac gauche j’avais mark zuckerberg et à ma droite je vais le président de cbs vous savez si bien c’est le grand producteur de chêne américain et le producteur de siviez s’arrêter pas arrêter pas de regarder comme ça autour de mon épaule et à un moment je lui dis vous voulez qu’on change de place donc change de place avec moi et ils commencent à parler avec gilbert et là je trouve qui dit je trouve fascinant puisque il dit à zuckerberg coûte je comprends pas ce que tu es en train de faire tu es en train de nick et notre business ça va pas du tout il ya l’autre là et que sa tête d’ autiste qui est comme ça dis moi non je ne suis pas et alors il dit oui tu vois avant il existait une relation est un corollaire entre les dépenses marketing qu’on pouvait faire et le succès en salles on savait que si on dépense 100 millions de dollars en marketing on faisait 300 millions de recettes et puis quand ça se passait bien des fois on en faisait quatre s’en défendant ses 500 mais a minima il existait une relation linéaire entre l’argent qu’on dépense en pub est ce qu’on récupère en recettes et on revient bien le dire oui d’accord mais et alors qu’est ce qui se passe maintenant edit bas à cause de toi maintenant les gens à l’intérieur du cinéma disent aux gens qui sont dehors qu’il faut pas acheter leur place parce que le film est nul et donc j’ai bien là je dis ah bon d’accord il suffit de faire des bons films non l’alt il dit mais tu sais ce que ça veut dire faire un bon film tu sais à quel point c’est compliqué maintenant on est devenu un boulot d’artiste ce dialogue je pense qui résume à lui seul l’ancien monde et de nouveaux mondes l’ancien monde c’est un monde dans lequel la distribution le réseau le marketing peuvent produire un succès ils peuvent à eux tous seuls changer le destin d’une boîte al’inverse dans le nouveau monde la seule chose qui fait le succès des start up c’est leur capacité à mobiliser galvaniser les gens et à leur donner les outils pour communiquer leur enthousiasme et ça c’est à la fois plus simple parce que ça demande pas autant de moyens mais c’est affreusement plus compliqué parce que ça demande de la sincérité la seule façon de produire la sincérité c’est de résoudre un problème que les gens ont de façon réelle et alors mine de rien il ya du bon et du moins bon là dedans le bon c’est que n’importe qui dans cette pièce peut lancer quelque chose et un milliard deux cents millions de clients en ligne un milliard trois cents millions même maintenant disponible sur facebook gratuitement le moins bon c’est que forcément il ya tellement de l’info publiée par jour dans facebook que tous les jours la barre et un peu plus haute pour se faire remarquer tous les jours c’est un peu plus compliqué de sortir du lot est d’être le sujet de conversation il ya une seule façon de faire ça d’être harceleur pourquoi parce que si vous n’êtes pas provocateur vous n’allez pas sortir du lot si vous n’êtes pas radical vous donnerez pas une bonne raison aux jambes ou défendre si vous n’êtes pas incroyablement clivant vous donnerez aucune raison à personne de combattre pour vous d’où le fait que la chose la plus importante qu’en batin start up c’est d’avoir un message simple galvanisant et radicale parce que ce qui peut vous permettre de vous différencier dans une structure de distribution très différentes merci beaucoup des questions avant que je tombe dans les pommes là ça a jamais écoutés si peu cher de tester et encore une fois la première année de la start up c’est une année magique parce que comme personne te connais tu peux changer de nom aussi souvent que tu foire donc vraiment et c’est le problème quand tu fais notre métier c’est que tu te rends compte que toutes les grandes réussites sont contre intuitive que lorsqu’on à ce genre de contradiction ça vaut le coup de tester et ça fonctionne pas de tester autre chose vous saviez souvent quand nous on dit ça aux start-up elles nous disent oui mais j’ai peur de me griller mais le problème c’est que se griller sa reposent sur deux prémisses cacher la première prémices et que tout le monde connaît la start up et la deuxième prémices et que tout le monde parle de ta start-up ce qu’ils sont deux hypothèses en fait hyper lointaine de la plupart des start up se griller sait déjà qu’on ait un succès en fait parce que se griller ça veut dire qu’on est déjà un sujet de débat de toutes les start up qu’on fait des campagnes de com raté sur les six derniers mois personne les connaît ici ce qu’ils n’ont jamais touché personne en fait donc donc c’est pas c’est pas très grave la notion que le marketing est en train d’évoluer je trouve qu’elle n’exprime pas suffisamment profondément ce qui s’est passé c’est pour moi c’est pas quelque chose qui est en train d’arriver c’est quelque chose qui est déjà arrivé c’est le fait que la distribution n’est plus aussi importante le marketing c’est la capacité que tu as à payer ta distribution pour ton message finissent devant les bonnes personnes ça en fait moi ce que je prétends c’est que même si tu payes pour être en phase des bonnes personnes le fait que ça vienne par un moyen payant dont du marketing fait que la crédibilité du message est beaucoup moins forte que si ça vient par un canal gratuit qui est l’ enthousiasme des gens donc c’est encore plus profond qu’une évolution du marketing c’est juste que je pense que mine de rien les gens ont de plus en plus de mal à faire confiance au marketing et on le voit tous tous les jours dans notre vie quotidienne en fait c’est le fameux vu à la tv avant mettez un logo vu à la télé c’était un gage de crédibilité plus personne ne fait ça il est mort de rire il a raison halte et les achats dans le genre de truc addictif vous voulez apprendre à vendre regarder soyez juste un peu fatigué mettez-vous devant de téléachat c’est horrible à la fin vous avez envie de tout acheter sortir la carte bleue vous dit juste pour que ça s’arrête en fait avant moi ton grille pain qui fait la vaisselle en même temps que j’y tourne sur lui-même pour faire le ménage les mecs sont hyper fort et ça repose sur quoi ça repose sur la répétition lavage de cerveau c’est assez dingue la tendance va d’un monde où le marketing suffisait un monde où le marketing n’est pas suffisant en tout cas aujourd’hui si un produit n’a pas une sorte de support de base de ses utilisateurs il n’a aucune chance de réussir avec ou sans marketing je pense que la meilleure façon de se rendre compte de ça c’est de se dire le marketing ça permet car produit qui est inconnu deviennent connus mais le marketing ça permet pas à ce qu’un mauvais produits deviennent un bon produit c’était ça en fait le sujet avant le marketing c’était suffisant pour faire croire aux gens qui a mauvais produits devenir un bon produit maintenant les gens n’achètent plus cette histoire et n’y croit plus ils ont besoin de beaucoup plus j’ai remarqué que trop souvent les startups ce qu’on se comportaient comme des grandes entreprises parce qu’ils ont l’impression qu’en se comportant comme des grandes entreprises elles vont avoir l’air sérieux pourquoi je dis communauté parce que si justement tes clients tu les considère comme des clients et pata communauté tu vas pas mettre le bon niveau de service pour les faire qui fait quoi si t’appelles n’importe quel service clients de grandes entreprises tant de envie de devenir fou si temps après avec air france qui devient dingue tata livebox qui fonctionne pas tu mets trois semaines juste pour comprendre qu’il faut parler pas moi j’avais ma livebox était en panne à quelques semaines et ce type au téléphone me dis qu’il faut que je me connecte sur internet tu dis mais d’accord je fais ça et quoi avec mon iphone fin là je me connecte avec mon iphone sur le site que le mec m’indique le site n’est pas responsable et ne fonctionne pas sur iphone donc là je me dis je suis rentré dans la quatrième dimension en fait et en fait gros problème c’est que les startups traite les clients un peu de la même façon que les grandes entreprises traitent ces terres que les prennent pour des clients elle rentre dans une relation hyper formelle mettre beaucoup de distance etc des 1000 premières clients c’est une opportunité de te faire mille potes parce que si tu te fais mille potes et que tu crées une communauté je vais avoir trois caractéristiques la première c’est qu’ils vont développer de la patience et de soutenir dans son développement parce que tout ce qui sera pas vraiment au niveau comme tu as une relation personnelle avec eux ça va aller mieux alors un bon exemple j’ai pas si vous connaissez le produit dropbox mais le silo de dropbox a laissé son téléphone portable sur chaque email envoyé par dropbox jusqu’à la centaine de millions d’utilisateurs son numéro de portable et quand je l’appelais répondait oui bonjour drew qu’est-ce que je peux faire pour vous pourquoi parce que le type avait vraiment cette idée de ne pas traiter les mecs comme des clients vraiment les traiter comme des copains la deuxième chose c’est que si tu si communauté égale clients pas forcément les clients entre vont aussi créé des opportunités parce qu’ils vont se reconnaître dans l’utilisation du produit vont se reconnaître dans l’utilisation de la boîte ça va forcément créer du lien et ce qui est bon pour eux et bon pour toi en fait parce que si on crée des opportunités grâce à toi pas forcément ça se répercutera sur toi et la troisième chose c’est que mine de rien le fait que tes clients soient vraiment traités comme des rois savez que c’est tellement rare en fait dans notre monde que les gens parlent en plus de taboye pour ça qu’ils ne parlons d’autre chose et par exemple on donne un conseil aux start up 2 the family c’est de toujours répondre aux emails reçus en tant que start up dans le même ton de formalisme que lee mail envoyé ya rien de pire pour une startup que de répondre hyper formellement un email c’était des gens ils envoyaient dit ouais super ton produit et puis mec répond nous avons bien reçu votre message notre service de comptabilité va traiter votre demande sous 72 heures mais ça c’est terrible parce que tu perds une opportunité en fait de créer un lien personnel avec un utilisateur à un moment donné quoi on va merci beaucoup à dans un mois